木門銷售,你得懂策略

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2018-06-03
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摘要 : 實木門10大品牌的盼盼木門告訴你那如何才能讓客戶接受高價格?是許多導購員非常關心和頭疼的問題。

同樣的產品價格,導購員如果能夠采取一定的策略,就能將因價格問題發生僵局的商談,由危轉安,變成愉快地接受此價格而達成交易。實木門10大品牌11选5复式4投注表告訴你那如何才能讓客戶接受高價格?是許多導購員非常關心和頭疼的問題。

類比報價

此種報價方法可從兩方面進行:一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較,這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日??斜冉?。

例如:一個導購員推銷油漆時,他經常對男士說:“這種油漆是貴了點,但也只相當于一條紅塔山,一桶油漆可讓家裝持久,可煙只能抽幾天。少抽點煙就可買一桶好的漆料,而且在用的時候又健康,值得!您說是不是?”經他這樣一比較,有些人也就很想買了。

切片報價

一套好的桌椅5000多元,但導購人員在報價時,則說每張椅子800元。又如,在英國,當你向售貨員詢問好的咖啡價格時,營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”,而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看,兩英磅“切片”后成了一個小單位價,可使人有一種價廉的感覺,即使不能保證成交,但他決不會立馬掉頭就走。

以競品價格打壓我產品

1. 表現:“你們的產品太貴了,人家同樣的產品比你的便宜多了!

2. 分析:客戶認為產品價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較,拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等,這種比較勢必產生錯誤的結論。

3. 應對方法:

①先讓客戶講,看看他之所以認為我們企業的產品“價格高”,是在與哪家企業產品進行比較:如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比,就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比,要向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格,對我方顯然是不公平的。

盼盼木門

②向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況,必要時可向客戶出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件,與競品進行相關質量指標的對比。

③告訴客戶我們的高價產品背后,有著優于競爭對手的完善的服務體系,它是廠商持久發展的重要保障。

注意:不要蓄意攻擊競品:在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。

對比技巧:評價競品的時候,先說優點后說缺點;評價自己的時候,先說缺點后說優點。

客戶以消費者做擋箭牌

1. 表現:“你們產品太貴了,消費者買不起啊!

2. 分析:客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬,廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此,應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說

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